在銀行購買理財產(chǎn)品最怕什么？除了前一陣子被炒得火熱的銀行基層私售非銀行產(chǎn)品這類極端案例外，消費者最擔(dān)心的恐怕就是預(yù)期滿滿的收益率落了空，或是在購買理財產(chǎn)品時遭受誤導(dǎo)，錯誤理解了產(chǎn)品風(fēng)險，甚至被忽悠買了其它產(chǎn)品。

　　時值“3·15”，各第三方機(jī)構(gòu)的相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)出爐?！兜谝回斀?jīng)日報》昨日從普益財富獲得數(shù)據(jù)顯示，自2012年1月至2013年2月末，所有公布到期收益率的銀行結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品中，共有98款未能達(dá)到預(yù)期最高收益率，而其中發(fā)售自南洋商業(yè)銀行（中國）（下稱“南商中國”）的產(chǎn)品就占了34款。

??? 觸不到的最高收益

　　從過往數(shù)據(jù)來看，購買產(chǎn)品時的預(yù)期最高收益率往往就是最后贖回產(chǎn)品時的實際收益率。但隨著市場環(huán)境變化及突發(fā)事件的發(fā)生，一些結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品預(yù)期最高收益率有可能不是最終收益率。

　　根據(jù)普益財富統(tǒng)計，2012年全年及2013年前兩個月，到期的銀行理財產(chǎn)品共計36416款，23793款公布了到期收益率的產(chǎn)品中，有130款未實現(xiàn)預(yù)期最高收益率，其中結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品98款，有34款出自南商（中國）。

　　從南商中國官網(wǎng)公布的部分產(chǎn)品數(shù)據(jù)來看，該行34款未達(dá)預(yù)期最高收益的產(chǎn)品多出自該行“匯益達(dá)”系列，掛鉤標(biāo)的為匯率。這一系列產(chǎn)品在推出時設(shè)計有三檔預(yù)期收益率，最高檔為年化6%左右，中間檔為年化4.5%左右，最低檔為年化1.5%左右。

　　普益財富研究員葉林峰指出：即使僅實現(xiàn)4.5%左右的中間檔收益，該產(chǎn)品也已基本達(dá)到同類銀行理財產(chǎn)品收益平均水平。

　　對此，南商方面給予本報的解釋是，“匯益達(dá)”部分產(chǎn)品未達(dá)預(yù)期最高收益率，與銀行產(chǎn)品投資能力無關(guān)，而與銀行對于該產(chǎn)品基于風(fēng)險定位和客戶偏好、采取的產(chǎn)品設(shè)計策略有關(guān)，“匯益達(dá)”產(chǎn)品的目標(biāo)客戶為希望保本金穩(wěn)收益的普通客戶，產(chǎn)品追求穩(wěn)定收益，因此產(chǎn)品通過提高中間檔收益的獲取概率，幫助客戶實現(xiàn)風(fēng)險較低的中間檔收益。

　　南商中國推出的的其他結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品，有64%實現(xiàn)了最高檔收益，該行相關(guān)人士并稱，目前尚未就匯益達(dá)理財產(chǎn)品收到客戶投訴。

??? 理財產(chǎn)品誤導(dǎo)銷售

　　根據(jù)銀率網(wǎng)今年的“3·15”銀行服務(wù)調(diào)查，銀行在銷售環(huán)節(jié)存在誤導(dǎo)現(xiàn)象，包括對自營理財產(chǎn)品弱化風(fēng)險、夸大收益等，以及將代銷產(chǎn)品誤導(dǎo)為銀行理財產(chǎn)品。

　　調(diào)查稱，在購買銀行理財產(chǎn)品時有31.4%的消費者經(jīng)歷過誤導(dǎo)現(xiàn)象，其中回避或弱化理財產(chǎn)品風(fēng)險的案例發(fā)生率位居第一，中信銀行位居發(fā)生率“黑榜”第一；誤導(dǎo)發(fā)生率其次為夸大銀行理財產(chǎn)品收益，第三是推銷與需求不符的理財產(chǎn)品，而郵儲銀行得票率位居這兩項“黑榜”雙料第一。

　　銀率網(wǎng)稱，和2012年的調(diào)查相比，經(jīng)歷誤導(dǎo)的消費者比例有所提高，誤導(dǎo)現(xiàn)象的類型變化明顯，其中，回避或弱化理財產(chǎn)品風(fēng)險在銀行理財產(chǎn)品全部誤導(dǎo)現(xiàn)象中所占的比例由2012年的49.2%大幅下降至22.83%，夸大理財產(chǎn)品收益現(xiàn)象占比排名則由2012年的第三位提高至2013年第二位。

??? 理財經(jīng)理績效考核之辯

　　銀行理財銷售失當(dāng)現(xiàn)象的發(fā)生，推究背后機(jī)制，銀行基層經(jīng)營的績效薪酬體系很可能是失當(dāng)行為的禍根。銀率網(wǎng)調(diào)查稱，一些銀行業(yè)務(wù)人員為完成考核目標(biāo)或者出于自身利益的考慮，在銷售過程中采取了一些不規(guī)范的銷售行為，導(dǎo)致誤導(dǎo)現(xiàn)象屢禁不止。

　　某中型銀行一支行理財經(jīng)理吳某此前對本報透露，所謂的為客戶進(jìn)行風(fēng)險測評和資產(chǎn)配置的美好初衷，落實到了基層操作層面，就可能被部分客戶經(jīng)理扭曲為推銷產(chǎn)品的“幌子”。吳某說：“不管為哪種客戶分析資產(chǎn)配置，我都會找到各種名頭，把那些提成最高的或者上頭有短期突擊任務(wù)的產(chǎn)品‘塞’到配置建議里進(jìn)行重點推薦?！?/p>

　　她稱，銀行同一時期銷售的理財產(chǎn)品，都會因其拉動中收的幅度不同（零售團(tuán)隊靠中收利潤計薪），或是外部第三方合作的產(chǎn)品方提供的“提點數(shù)”不同，往往在理財經(jīng)理們的心里有個座次排位；與此同時，分行會下達(dá)一些短期性的突擊目標(biāo)，比如重點推介某款創(chuàng)新理財產(chǎn)品，或是重點完成某款代銷基金或保險，而這也會被吳某優(yōu)先推薦給客戶。

　　支行的默許是吳某的第二條秘密“心得”。她稱，支行長每年都會把零售業(yè)務(wù)目標(biāo)拉高20%以上，還需應(yīng)付短期突擊性專項指標(biāo)。“業(yè)績完不成整個支行扣獎金和明年的‘費用’額度，因此基層銷售用‘小動作’拉高業(yè)績，只要不引起大的投訴，領(lǐng)導(dǎo)其實是鼓勵的?！?/p>

　　吳某的這一“心得”再往深推一層，其實是現(xiàn)行國內(nèi)銀行業(yè)推行縮短管理半徑的體制，使得分支行兼具管理職能和經(jīng)營職能，因此在向上爭取費用、額度、獎金等實際利益的推動下，層層加碼了績效考核的指標(biāo)，并轉(zhuǎn)手將指標(biāo)壓力分解給基層，以完成分支行間的次位之爭；而為了完成那些實際難以達(dá)到的指標(biāo)，“睜一只眼閉一只眼”的管理就長期存在。

　　2012年開始實施的《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》強化了對理財產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)的監(jiān)管規(guī)定，產(chǎn)品風(fēng)險揭示和信息披露標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范化有所提高。但銀率調(diào)查表明，部分銀行業(yè)務(wù)人員出于自身利益或者其他原因在理財產(chǎn)品銷售過程中，有意或無意地誤導(dǎo)消費者，仍是目前銀行理財產(chǎn)品銷售過程中常見的現(xiàn)象。