眼看2014年即將收尾，各大車行為拼最后業(yè)績(jī)，抓緊年底最后機(jī)會(huì)加大優(yōu)惠提升訂單量。日前，城市信報(bào)/信網(wǎng)記者到重慶南路附近多家車行了解到，12月中旬會(huì)展中心車展結(jié)束后，車行又借助圣誕元旦節(jié)慶，推出多項(xiàng)優(yōu)惠。但偏愛物美價(jià)廉的買家們心里還是有些嘀咕：這是最低價(jià)了嗎？城市信報(bào)/信網(wǎng)記者通過調(diào)查，一層一層剝開汽車“價(jià)格洋蔥”，算一算透明賬，讓買車者心里有個(gè)底兒。

　　1、海外車進(jìn)國(guó)門，身價(jià)咋貴這么多

　　不少買車者抱怨汽車價(jià)格高，購(gòu)買時(shí)擔(dān)心自己被“宰”。消費(fèi)者陳先生直言不諱地道出心中疑慮：“同樣的車折合成人民幣，國(guó)外可能就賣30萬，國(guó)內(nèi)就得近百萬，你說這差價(jià)怎么來的？”高額的差價(jià)，讓購(gòu)車者心里沒底兒。到了4S店買車，價(jià)格一講再講，就怕自己“吃虧”。究竟是原本價(jià)格就這么高，還是售車過程中存在多個(gè)“周扒皮”？

　　以價(jià)格較高的進(jìn)口車為例，城市信報(bào)/信網(wǎng)記者做了相關(guān)調(diào)查。在青島信寶行寶馬4S店中，寶馬X5 xDrive 35i豪華型的廠商指導(dǎo)價(jià)是98.5萬元左右，實(shí)際成交價(jià)格多是在80.22萬元到98.50萬元之間。但據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，寶馬X5 xDrive 35i國(guó)外的售價(jià)多是30萬人民幣左右。4S店為什么賣這么貴呢？

　　“從國(guó)外進(jìn)口到國(guó)內(nèi)，中間需要繳納一定的關(guān)稅。”青島保稅港區(qū)管委汽車口岸辦公室主任孫冰解釋說。2013年相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，海外約30萬元的汽車，加上海外運(yùn)輸?shù)馁M(fèi)用和運(yùn)輸過程中的保險(xiǎn)費(fèi)用等，到岸價(jià)將達(dá)到33萬元左右。到了港口，還得繳納各種稅——25%的關(guān)稅、12%的消費(fèi)稅(3.0T車型)、17%的增值稅等。這些稅收加起來就得20多萬元。這樣從國(guó)外進(jìn)口一輛30萬元左右的汽車，到4S店之前，底價(jià)就達(dá)到50多萬元。

　　底價(jià)50多萬元，4S店的最終售價(jià)八九十萬元，這中間的差價(jià)從何而來。據(jù)孫冰介紹，以整車進(jìn)口的寶馬車為例，先是從德國(guó)寶馬生產(chǎn)廠商到寶馬中國(guó)總經(jīng)銷商，之后到分經(jīng)銷商，最后到4S店，每一道“坎兒”可能都得“扒一層皮”，層層疊加最后價(jià)格就很高。而且同樣一款車，生產(chǎn)廠商針對(duì)不同的市場(chǎng)會(huì)制定不同的指導(dǎo)價(jià)格，對(duì)中國(guó)的指導(dǎo)價(jià)格有可能會(huì)更高?！氨６惛蹍^(qū)汽車口岸是從國(guó)外4S店直接采購(gòu)到國(guó)內(nèi)直銷，省去了很多中間商，同樣一款車的價(jià)格比4S店大約能便宜15%?！睂O冰說。

　　2、4S店從廠家獲利多在10%以內(nèi)

　　進(jìn)口車因關(guān)稅、各層經(jīng)銷商等環(huán)節(jié)價(jià)格被抬高兩三倍，國(guó)內(nèi)汽車制造商的利潤(rùn)又是多少呢？根據(jù)相關(guān)媒體報(bào)道，國(guó)內(nèi)汽車制造商的整車制造平均毛利率34%，自主品牌制造商的整車制造毛利率基本維持在23%左右，個(gè)別合資豪華品牌制造商的整車制造毛利率可達(dá)50%左右。

　　汽車制造商為保證成本利潤(rùn)，會(huì)為經(jīng)銷商們制定一個(gè)統(tǒng)一的指導(dǎo)價(jià)格。這個(gè)指導(dǎo)價(jià)是如何制定的呢？除了保證制造商的利潤(rùn)外，據(jù)孫冰介紹，很大程度上是根據(jù)地區(qū)市場(chǎng)的購(gòu)買力。以一汽大眾為例，長(zhǎng)春生產(chǎn)廠生產(chǎn)的車型，在長(zhǎng)春賣的價(jià)格反而會(huì)比北京等地高。主要的原因是長(zhǎng)春暢銷，高價(jià)也能賣出去，便低價(jià)搶占外地市場(chǎng)。而長(zhǎng)春到北京的運(yùn)費(fèi)，相比而言的影響就微乎其微了。也有不少人因此認(rèn)為廠商指導(dǎo)價(jià)現(xiàn)在處于“名存實(shí)亡”的狀況，消費(fèi)者到網(wǎng)上查到廠商指導(dǎo)價(jià)，但去4S店一問實(shí)際售價(jià)，通常都會(huì)比指導(dǎo)價(jià)便宜。

　　“現(xiàn)在4S店這么多，為招攬客戶價(jià)格只能一降再降?！逼囦N售商楊先生無奈地說，甚至有的時(shí)候?yàn)樵黾愉N量很多4S店都賠本賣車。

　　很多4S店都吆喝著“日子不好過”，甚至有很多4S店支撐不住紛紛倒閉，青島西海岸新區(qū)的庚辰汽車城便是一案例?！斑M(jìn)口車畢竟是少數(shù)?！鼻鄭u一家4S店的銷售經(jīng)理告訴城市信報(bào)/信網(wǎng)記者，車行里比較多的還是合資車和國(guó)產(chǎn)車，但這兩種車廠家返利都比較少。每款車都會(huì)有廠商指導(dǎo)價(jià)，以指導(dǎo)價(jià)為標(biāo)桿的返利優(yōu)惠是4S店的利潤(rùn)來源之一。

　　城市信報(bào)/信網(wǎng)記者走訪了重慶南路的幾家4S店發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在汽車的優(yōu)惠價(jià)多是在5萬元以內(nèi)。一汽大眾特許經(jīng)銷商青島大欄汽車銷售有限公司銷售顧問王義兵介紹，CC的優(yōu)惠多是在5000元左右，速騰在1萬到1.3萬之間，寶來、邁騰的優(yōu)惠在3500元到5500元。據(jù)青島神龍達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司銷售經(jīng)理王森介紹，別克凱越的優(yōu)惠價(jià)在2萬多元，君越優(yōu)惠價(jià)在3萬多元?？傮w來看，12月份，4S店中的汽車多是在廠商指導(dǎo)價(jià)的基礎(chǔ)上優(yōu)惠兩三萬元，再附贈(zèng)大禮包之類的其他禮品。

　　4S店的汽車進(jìn)價(jià)通常是多少呢？“不同品牌的廠家給車行的進(jìn)價(jià)差不一樣，按照點(diǎn)數(shù)計(jì)算，多在5%左右?！币晃辉?S店工作了五年的銷售主管孫女士告訴城市信報(bào)/信網(wǎng)記者。按照她的說法，4S店的汽車進(jìn)價(jià)=廠商指導(dǎo)價(jià)-廠商指導(dǎo)價(jià)×5%。以一輛廠商指導(dǎo)價(jià)為20萬元的車為例，進(jìn)價(jià)差為5%的話，4S店的進(jìn)價(jià)可以便宜一萬元。但若想成一輛車廠家才給一萬元的優(yōu)惠就錯(cuò)了。據(jù)孫女士介紹，除了進(jìn)價(jià)差之外，4S店還有廠家獎(jiǎng)勵(lì)返點(diǎn)、客戶滿意度考核返點(diǎn)等，進(jìn)價(jià)差加返點(diǎn)利潤(rùn)，4S店從廠家獲利多在10%以內(nèi)。

　　據(jù)孫女士介紹，從廠家獲得10%的利潤(rùn)已經(jīng)是相當(dāng)高了。很多經(jīng)銷商為了增加銷售量，會(huì)擴(kuò)大優(yōu)惠幅度。若是廠家定這款車型最低便宜兩萬元，4S店便可能會(huì)優(yōu)惠兩萬多。賠了的錢再?gòu)谋ｋU(xiǎn)、汽車裝飾等方面賺回來。“現(xiàn)在車的品牌多，競(jìng)爭(zhēng)大，賣車便宜就賠錢。但不便宜吸引不了顧客，吸引不了顧客就賺不到錢?！睂O女士也覺得很無奈，感覺就像是一個(gè)怪圈。

　　一輛車提成一兩百

　　主要靠附屬品賺錢

　　4S店的利潤(rùn)來源除了汽車廠家之外，還有保險(xiǎn)返點(diǎn)、金融貸款返點(diǎn)、汽車裝飾等多種途徑，這從一個(gè)汽車銷售員的工資組成可以看出。

　　汽車銷售店里經(jīng)常會(huì)聽到顧客和銷售顧問的對(duì)話?！氨阋它c(diǎn)吧，你自己少拿點(diǎn)給我多點(diǎn)優(yōu)惠不就行了？”“關(guān)鍵是我自己也拿不了多少啊?！焙芏嗳苏J(rèn)為，房產(chǎn)中介賣一棟幾百萬元的別墅，自己拿幾萬元提成，汽車銷售顧問賣輛車，提成肯定也少不了。但與大眾想象不太一樣，汽車銷售顧問賣一輛車的提成可能只有一兩百元。

　　據(jù)了解，銷售顧問的工資主要是“底薪+提成”。根據(jù)每家店不同，底薪在1000元到2000元之間。提成不僅包括賣車獲得的提成，還有保險(xiǎn)、汽車裝飾、金融貸款完成量等等。并不是說每一部分都會(huì)有提成，而是每家店根據(jù)自己的盈利情況制定考核項(xiàng)目和方式。有的甚至根據(jù)每月不同的盈利，制出不同的考核辦法。

　　“市場(chǎng)上除了比較好賣的幾個(gè)汽車品牌，其他的單靠賣車根本賺不到什么錢?！币晃恢卸似嚻放其N售顧問李先生介紹說，銷售顧問賣一輛車的提成大都在一兩百元。也有提成比較高的，像價(jià)格高的車、難賣的庫(kù)存車等提成也會(huì)高一點(diǎn)，但這些車都比較難賣。銷售顧問銷售最多的還是暢銷款，但越是暢銷的車?yán)麧?rùn)空間越小、提成也少。不僅如此，賣車數(shù)量上每個(gè)銷售顧問每個(gè)月都有指標(biāo)規(guī)定。比如這個(gè)月規(guī)定賣車的數(shù)量是10輛，若達(dá)不到，便會(huì)罰錢。但若超額完成目標(biāo)，超出的部分說不定還會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)。

　　除了單車提成外，還有商業(yè)險(xiǎn)、汽車裝飾銷售、金融貸款數(shù)量等的考核。賣得越多提成越多，所以雖然汽車銷售顧問的底薪只有一兩千元，但提成空間很大?！颁N售顧問間的工資差異也很大，有的一個(gè)月賺一兩萬元，有的就賺一兩千，銷售主要就憑一張嘴，就看你會(huì)不會(huì)說?！崩钕壬f。

　　記者探底價(jià)

　　電話最大優(yōu)惠1萬多，具體得到店談

　　買下一輛車究竟能砍到什么價(jià)格？城市信報(bào)/信網(wǎng)記者以買車者的身份向4S店問詢。以騏達(dá)2014款1.6XEMT舒適型車為例，網(wǎng)上標(biāo)的廠商指導(dǎo)價(jià)是自動(dòng)擋11.53萬元。城市信報(bào)/信網(wǎng)記者給一家4S店致電?！斑@款車自動(dòng)擋的官方價(jià)格是11.53萬元，手動(dòng)擋的價(jià)格是10.53萬元?！痹摰甑碾婁N員王女士說，“您打電話，我們的促銷價(jià)格最低能便宜1.4萬元，也就是自動(dòng)擋的價(jià)格是10.13萬元，手動(dòng)擋的價(jià)格是9.13萬元。”不能再便宜了嗎？“您還是來店里看看吧，我們的電話價(jià)格只能便宜到這個(gè)程度，但其他的都可以來店里講。”這樣看來，消費(fèi)者親自去4S店，還是會(huì)有降價(jià)的余地。

　　都說“貨比三家”，隨后，城市信報(bào)/信網(wǎng)記者又致電另一家東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店。此次沒有打客服熱線，直接撥打的店里銷售主管的電話，同樣是咨詢騏達(dá)2014款1.6XEMT舒適型車。“手動(dòng)擋的價(jià)格是9.18萬，自動(dòng)擋的價(jià)格是10.18萬。”該店的銷售主管王先生說。他的報(bào)價(jià)比上一家的報(bào)價(jià)還貴500元。但王先生也介紹說，會(huì)贈(zèng)送真皮座椅、導(dǎo)航等物品。“如果不要這些附加的贈(zèng)品，可以便宜些嗎？”“您到店里來談，我給您詳細(xì)介紹，您有空來店里吧?！蓖跸壬惨恢毖?qǐng)客戶到店里進(jìn)行詳談。

　　看來，要想獲得更加便宜的價(jià)格，必須得到4S店親自走一趟。

　　裸車價(jià)比電話價(jià)便宜很多

　　為了得到更優(yōu)惠的價(jià)格，城市信報(bào)/信網(wǎng)記者來到重慶南路東風(fēng)日產(chǎn)相關(guān)專營(yíng)店?！斑@款車有手動(dòng)和自動(dòng)擋，但我建議您買自動(dòng)擋?！变N售主管王先生建議說，騏達(dá)這款車型用自動(dòng)擋的比手動(dòng)擋的多得多，為了將來顧客不后悔，他還是建議買自動(dòng)擋，手動(dòng)擋他們店里也沒有現(xiàn)車。據(jù)他介紹，雖然自動(dòng)擋整體價(jià)格比手動(dòng)擋多1萬元，但性價(jià)比比較高。

　　“如果是自動(dòng)擋，最低多少錢？”無論哪種，最重要的還是價(jià)格得實(shí)惠。“您要紅色還是白色？”王先生說，白色是大眾色，受歡迎程度高，價(jià)格會(huì)比紅色車貴2000元左右。若是紅色車自動(dòng)擋的話，他們這邊可以給的價(jià)格是10.18萬元?？梢园蚜泐^抹了，10萬元。還贈(zèng)送真皮座椅、導(dǎo)航、3000元的終身保養(yǎng)、廠家贈(zèng)送的2500元的大禮包等?！斑@已經(jīng)相當(dāng)劃算了?！蓖跸壬f。

　　如果只要裸車，不要這些附贈(zèng)產(chǎn)品，就是保養(yǎng)、汽車裝飾等都不要，裸車價(jià)格能是多少呢？“那不劃算。”銷售主管王先生說，“最低也就是9.4萬元。你看中間就差6000塊錢。在4S店里安個(gè)導(dǎo)航還得1000多，真皮座椅也得2000多元，還有3000元終身保養(yǎng)呢。一年大約保養(yǎng)三四次，換機(jī)油等都可以，很省心?！蓖跸壬f。

　　從網(wǎng)上標(biāo)價(jià)11.53萬元，到打電話便宜到10.18萬元，再到裸車價(jià)格9.4萬元。這一步步便宜了兩萬多元，不過能不能再便宜些呢？記者隨后又致電另一家有同樣款車的4S店，告訴那邊的銷售經(jīng)理說：“我已經(jīng)問過一家4S店，自動(dòng)擋裸車最低價(jià)為9萬元，你那邊能不能給我再便宜一些？”這位銷售經(jīng)理問詢知道是紅色車后，提出跟自己的領(lǐng)導(dǎo)商量一下，之后給回電話。“您來我們店里吧，我跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)了，給您最優(yōu)惠的價(jià)格?！薄皟?yōu)惠多少？”“您來了我跟您講，保證不會(huì)讓您白跑?！薄皶?huì)比那家價(jià)格低嗎？”“肯定會(huì)低?！笨磥碛羞M(jìn)一步降價(jià)的空間，不過這是在保險(xiǎn)、掛牌都得在4S店里辦的情形下。因?yàn)檫@樣4S店才會(huì)有相應(yīng)的利潤(rùn)返點(diǎn)。

　　號(hào)稱千元的導(dǎo)航400元便可買到

　　銷售主管介紹的贈(zèng)品的價(jià)格真有那么貴嗎？一個(gè)導(dǎo)航1000多元，真皮座椅2000多元……

　　“到汽配城買個(gè)經(jīng)濟(jì)適用的汽車導(dǎo)航，400元就能買到?！备闪硕嗄瓿鲎廛囁緳C(jī)的任明軍告訴城市信報(bào)/信網(wǎng)記者說。真皮座椅價(jià)格倒是差距很大，有2000多元的、4000多元的、8000多元的、上萬元的等都有。不同的品質(zhì)價(jià)格不同。

　　業(yè)內(nèi)人士分析說，真正的頭層皮做的真皮座椅一套下來最低也得8000元，想想2000元的真皮座椅質(zhì)量會(huì)是如何。很多4S店說送兩三千元的真皮座椅還附贈(zèng)倒車影像，消費(fèi)者認(rèn)為自己賺了大便宜，但實(shí)際上“羊毛出在羊身上”。還有的說原裝的配套裝飾等等，標(biāo)榜五六千元，但實(shí)際上是否是原裝很難得到考證。

　　除了這里面有價(jià)格利潤(rùn)之外，價(jià)格利潤(rùn)還有地域性的差異。青島車主陳先生前些陣子從浙江買了一輛奔馳E系車，該車的價(jià)格相比較于青島能便宜兩萬元左右。因?yàn)楦鞯氐馁?gòu)買力不同，汽車廠商給各地區(qū)的優(yōu)惠和返點(diǎn)也各不相同。同一款車，不同的城市價(jià)格也有所差異。所以，要想獲得更多的優(yōu)惠，不少青島人選擇到外地買車。

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