他們至少有600萬(wàn)人民幣可以用作投資的資產(chǎn)；他們的境外資產(chǎn)集中在中國(guó)香港、美國(guó)和加拿大；他們主要是通過創(chuàng)辦企業(yè)和金融投資來實(shí)現(xiàn)財(cái)富積累；他們當(dāng)中，94%都是已婚人士。

　　在中國(guó)的私人銀行眼中，這些客戶被稱作“高凈值人士”；而在老百姓的眼里，他們叫“中國(guó)富人”。需要說明的是，這里所指的“富人”僅僅是作為中國(guó)私人銀行的理財(cái)客戶對(duì)象，并未包含各種各樣的隱形富豪。

　　近日，興業(yè)銀行與波士頓咨詢公司(BCG)聯(lián)合發(fā)布中國(guó)私人銀行全面發(fā)展報(bào)告《中國(guó)私人銀行2015：千帆競(jìng)渡、御風(fēng)而行》。該報(bào)告的調(diào)研范圍為全國(guó)具有代表性的18個(gè)省份中，隨機(jī)抽取的金融資產(chǎn)達(dá)到600萬(wàn)元人民幣以上的1200多名中國(guó)高凈值客戶。

　　根據(jù)BCG全球財(cái)富市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)顯示，2013—2015三年中得益于較高的GDP增長(zhǎng)、人口紅利、資本市場(chǎng)的快速發(fā)展等因素，預(yù)計(jì)2015年底中國(guó)個(gè)人可投資資產(chǎn)總額大約為110萬(wàn)億元人民幣；其中，高凈值家庭財(cái)富約占全部個(gè)人資產(chǎn)的41%，全年高凈值人群可投資資產(chǎn)總額將達(dá)44萬(wàn)億元。未來5年，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)邁入新常態(tài)，私人財(cái)富累積增速進(jìn)一步放緩，預(yù)計(jì)將以13%左右的年均復(fù)合增長(zhǎng)率平穩(wěn)增長(zhǎng)至196萬(wàn)億元。

　　中國(guó)富人主要分布在哪里？他們從事何種職業(yè)？他們?cè)?015年主要進(jìn)行了哪些投資？財(cái)富的來源有哪些？他們?cè)诤Ｍ馔顿Y主要選擇哪些國(guó)家？

　　中國(guó)富人集中在哪些省份？

　　——廣東人最富，河北、河南成為“后起之秀”，寧夏、青海最少

　　報(bào)告顯示，2013—2015年三年中，得益于較高的GDP增長(zhǎng)、人口紅利、資本市場(chǎng)的快速發(fā)展等因素，中國(guó)私人財(cái)富規(guī)模的年復(fù)合增速高達(dá)21%，預(yù)計(jì)2015年底，中國(guó)個(gè)人可投資資產(chǎn)總額大約為110萬(wàn)億元人民幣，其中，高凈值家庭財(cái)富約占全部個(gè)人資產(chǎn)的41%，全年高凈值人群可投資資產(chǎn)總額將達(dá)44萬(wàn)億元。未來5年，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)邁入新常態(tài)，私人財(cái)富累積增速進(jìn)一步放緩，預(yù)計(jì)將以13%左右的年均復(fù)合增長(zhǎng)率(CAGR)平穩(wěn)增長(zhǎng)至196萬(wàn)億元。

　　從高凈值家庭地域分布圖上來看，沿海代表“舊錢”(通常指家族財(cái)富已經(jīng)積累經(jīng)過幾代，個(gè)人財(cái)富很大一部分通過繼承獲得)，而中部(長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶、京廣鐵路沿線)財(cái)富人群正在崛起。預(yù)計(jì)未來5年內(nèi)，高增長(zhǎng)率和高密度的地區(qū)將會(huì)減少，北京、上海、廣東等富裕地區(qū)的增長(zhǎng)會(huì)進(jìn)一步放緩。中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重心將會(huì)轉(zhuǎn)移至內(nèi)陸地區(qū)，私人財(cái)富規(guī)?；A(chǔ)較好且受政策紅利影響較大的省份，如四川、河南、內(nèi)蒙古、重慶等地將會(huì)具有更大發(fā)展?jié)摿?見圖1)。

　　具體來看，中國(guó)高凈值家庭的區(qū)域分布仍以環(huán)渤海、長(zhǎng)江三角洲和珠江三角洲等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)為主。根據(jù)BCG中國(guó)財(cái)富市場(chǎng)模型預(yù)測(cè)，2015年廣東、北京、江蘇、浙江、山東和上海等6個(gè)東部沿海省份的高凈值家庭數(shù)量均將超過10萬(wàn)戶，約占全國(guó)高凈值家庭總數(shù)的一半，成為各類財(cái)富管理機(jī)構(gòu)爭(zhēng)奪客戶的主戰(zhàn)場(chǎng)。四川是高凈值家庭數(shù)量最多的內(nèi)陸省份，其次為河北、遼寧、河南、湖北等經(jīng)濟(jì)大省。

　　從高凈值家庭財(cái)富總額來看，廣東、江蘇、北京、山東、上海和浙江等6個(gè)省份總額為23萬(wàn)億元人民幣，約為全國(guó)高凈值家庭資產(chǎn)規(guī)模的一半，是中國(guó)私人財(cái)富最為集中的地區(qū)，其中，廣東省高凈值家庭可投資資產(chǎn)總額高達(dá)6萬(wàn)億元人民幣，為全國(guó)之首；河北、四川、河南等較富裕地區(qū)高凈值家庭財(cái)富總量也都在1萬(wàn)億元人民幣以上。

　　以北京、廣東和江蘇為代表的省份，高凈值家庭密度較高，總體私人財(cái)富規(guī)模較大，但過去3年的年均復(fù)合增長(zhǎng)率逐漸下降，增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)因素在于特殊的政治和經(jīng)濟(jì)地位。這些省份已成為財(cái)富管理和私人銀行業(yè)務(wù)的必爭(zhēng)之地。

　　注：港澳臺(tái)地區(qū)未列入本次報(bào)告的統(tǒng)計(jì)范圍

　　數(shù)據(jù)來源：《中國(guó)私人銀行2015：千帆競(jìng)渡、御風(fēng)而行》

　　BCG合伙人兼董事總經(jīng)理何大勇告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》記者，增速相對(duì)較慢但高凈值家庭密度較高的地區(qū)為上海、浙江、山西、遼寧和天津。這些省份大多屬于經(jīng)濟(jì)大省，且具備較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)地位或天然的資源優(yōu)勢(shì)。雖然這些地區(qū)高凈值家庭的增長(zhǎng)速度低于全國(guó)平均水平，但高凈值家庭比較聚集，財(cái)富累積相對(duì)成熟，可供私人銀行業(yè)務(wù)深入挖掘的潛力依然廣闊。

　　報(bào)告顯示，高凈值家庭數(shù)量增速較高但密度比較稀疏的地區(qū)，如山東、四川、河南等省份，具備開展高端財(cái)富管理業(yè)務(wù)的條件；而重慶、內(nèi)蒙古等地的存量較小，增速較高，主要受政策紅利和資本投入驅(qū)動(dòng)，未來具備一定爆發(fā)潛力，可能成為未來私人銀行業(yè)務(wù)重點(diǎn)發(fā)力地區(qū)，須爭(zhēng)取先發(fā)優(yōu)勢(shì)；而寧夏、青海和西藏則是高凈值家庭數(shù)量最少的省份。

　　中國(guó)富人的錢怎么賺的？

　　——“辦實(shí)業(yè)”雖仍是主流，但“金融投資”占比大幅提升

　　據(jù)何大勇介紹，中國(guó)高凈值客戶的需求日趨復(fù)雜化和多元化，具體體現(xiàn)為“六化”：投資領(lǐng)域多元化、風(fēng)險(xiǎn)偏好提高化、產(chǎn)品服務(wù)定制化、投資需求綜合化、投資視野國(guó)際化、服務(wù)模式數(shù)字化。“但本質(zhì)上，客戶正在日趨回歸到對(duì)投資理財(cái)專業(yè)性和金融服務(wù)綜合化的根本要求上?！焙未笥路Q。

　　據(jù)報(bào)告統(tǒng)計(jì)，私人銀行客戶的財(cái)富來源正在從“以創(chuàng)辦公司獲利為主”，轉(zhuǎn)向“投資金融市場(chǎng)獲利”。調(diào)研結(jié)果顯示，47%受訪客戶的主要財(cái)富來自于辦理實(shí)業(yè)公司，在目前的高凈值客戶格局中，企業(yè)主仍舊占據(jù)較主流的地位，而25%的受訪客戶的主要財(cái)富來自于金融市場(chǎng)(見圖2)。據(jù)波士頓咨詢2012年發(fā)布的《2012年中國(guó)財(cái)富報(bào)告》中指出，當(dāng)年，58%的私人銀行客戶主要財(cái)富來自于實(shí)業(yè)公司，而投資金融市場(chǎng)的比例僅為11%。

　　可以看出，通過“辦實(shí)業(yè)”掙錢的高凈值客戶相比2012年減少11%，而通過“金融投資”掙錢的高凈值客戶相比2012年增加了14%。這意味著，目前，私人銀行客戶的財(cái)富來源仍然主要來自于創(chuàng)辦實(shí)業(yè)公司，但通過金融投資來獲取財(cái)富的人的比重正在不斷增加。

　　“究其原因，這樣的變化主要源自二級(jí)市場(chǎng)特別是股票市場(chǎng)從去年開始至今年年中的一路走熱，吸引了較多投資人并創(chuàng)造了相當(dāng)?shù)氖找??！焙未笥卤硎尽?/p>

　　何大勇分析稱，私人銀行客戶的投資領(lǐng)域由儲(chǔ)蓄、固定收益類產(chǎn)品(含有類固收類的信托產(chǎn)品)及房地產(chǎn)投資，逐漸向二級(jí)市場(chǎng)、現(xiàn)金管理類、信托、PE/VC等多元領(lǐng)域拓展；相較于2012年的客戶調(diào)研結(jié)果，在客戶持有的投資資產(chǎn)類別中，股票從第6位一躍成為最受客戶關(guān)注的投資產(chǎn)品。

　　調(diào)研結(jié)果顯示，平均每位受訪者覆蓋近4個(gè)不同的投資領(lǐng)域；約65%受訪客戶投資于股票市場(chǎng)，約61%和56%的受訪客戶分別投資于現(xiàn)金管理類和固定收益類產(chǎn)品。除此之外，42%的受訪客戶投資于信托產(chǎn)品，也主要由于其“剛性兌付”的特性，可滿足客戶實(shí)現(xiàn)保值和穩(wěn)定增值的需求。

　　同時(shí)，可投資資產(chǎn)大于3000萬(wàn)的高凈值客戶將股票、信托和房地產(chǎn)作為最主要的投資手段，對(duì)于現(xiàn)金管理類和固定收益類產(chǎn)品的熱度較其他客戶而言更少一些，主要是因?yàn)楦邇糁悼蛻粼谪?cái)富積累有相當(dāng)量的前提下，愿意積極尋求其他風(fēng)險(xiǎn)與收益率稍高的替代產(chǎn)品

　　調(diào)研結(jié)果顯示，68%的受訪客戶愿意承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)，較2012年的客戶調(diào)研結(jié)果有大幅增長(zhǎng)；另有14%的客戶風(fēng)險(xiǎn)容忍度較強(qiáng)，愿意承受較大風(fēng)險(xiǎn)，也接受“高回報(bào)意味著可能要承擔(dān)較高風(fēng)險(xiǎn)”的想法。受訪客戶中，47%和40%的客戶分別配置了中等和高等風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品；相較于可投資資產(chǎn)在600萬(wàn)~3000萬(wàn)之間的客戶，可投資資產(chǎn)大于3000萬(wàn)元的高凈值客戶在中高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品的配置上更為激進(jìn)，持有30%及以上比例中等和高等風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶占比分別為41%和48%。

　　何大勇稱，展望高凈值人群下一年的投資規(guī)劃，股票仍是未來最受關(guān)注的熱點(diǎn)投資方向，信托、固收和現(xiàn)金管理類等領(lǐng)域的關(guān)注度將持續(xù)，私募類基金將會(huì)成為近期新興熱點(diǎn)。

　　報(bào)告顯示，擁有家室的高凈值客戶占比較高，84%的受訪客戶已婚且育有子女，10%已婚未有子女，財(cái)富傳承因而成為客戶較為關(guān)注的一大領(lǐng)域。

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　　中國(guó)富人喜歡去境外

　　哪些地方投資？

　　——最愛中國(guó)香港、美國(guó)和加拿大

　　在外界看來，許多私人銀行客戶已經(jīng)完成了境外資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，目前更加關(guān)注如何在境外市場(chǎng)進(jìn)行投資?！八饺算y行客戶投資境外的主要原因在于資產(chǎn)的安全性、增值和對(duì)沖內(nèi)地金融市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。” 何大勇坦言。本次調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，使用過境外財(cái)富管理產(chǎn)品和服務(wù)的私行客戶比例超過40%，較前次調(diào)研的結(jié)果有所提升。

　　據(jù)介紹，在投資產(chǎn)品方面，各類資產(chǎn)分布較為平均，其中股票、金融衍生品和房地產(chǎn)是客戶目前擁有比例較多的產(chǎn)品。未來，高凈值人群對(duì)于境外投資產(chǎn)品品類的關(guān)注度仍將持續(xù)在股票、金融衍生品和房地產(chǎn)領(lǐng)域。

　　在境外目標(biāo)市場(chǎng)的選擇上，中國(guó)香港、美國(guó)和加拿大是內(nèi)地高凈值客戶最偏好的三個(gè)市場(chǎng)。香港是亞洲最主要的離岸私人銀行業(yè)務(wù)中心之一，在金融服務(wù)業(yè)方面具備深厚的專業(yè)基礎(chǔ)。此外，香港還是人民幣離岸中心，稅收環(huán)境、人才優(yōu)勢(shì)和臨近中國(guó)內(nèi)地等優(yōu)勢(shì)為中國(guó)內(nèi)地商業(yè)銀行在香港開展私行離岸業(yè)務(wù)提供了最佳實(shí)踐選擇。此外，中國(guó)香港、美國(guó)和加拿大同時(shí)也是主要的移民目的地，對(duì)于有子女教育、家族移民需求的高凈值客戶更具有吸引力(圖3)。

　　中國(guó)富人喜歡哪些理財(cái)渠道？

　　——36%購(gòu)買過互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品

　　自2013年起，“互聯(lián)網(wǎng)金融”成為全行業(yè)的關(guān)鍵詞，迄今熱度不減?！懊嫦蚋邇糁等巳旱乃饺算y行業(yè)似乎與這一場(chǎng)變革無(wú)關(guān)。然而，縱覽海內(nèi)外的行業(yè)宏觀與微觀發(fā)展趨勢(shì)，我們看到的是中國(guó)私人銀行業(yè)弄潮于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的必然與必須。 ”何大勇表示，“互聯(lián)網(wǎng)”對(duì)于行業(yè)的洗禮首先體現(xiàn)在技術(shù)層面，即日趨廣泛的數(shù)字化應(yīng)用。但是，更加值得全行業(yè)關(guān)注的是“互聯(lián)網(wǎng)”助推私人銀行業(yè)務(wù)模式進(jìn)行深刻變革的巨大力量(見圖4)。

　　事實(shí)上，與商業(yè)銀行整體在中國(guó)金融行業(yè)的主導(dǎo)地位相比，起步于2007年的中國(guó)私人銀行業(yè)在高凈值人群中的滲透依然十分有限。BCG分析顯示，中國(guó)主要私人銀行在高凈值人群中的滲透率為8%左右。然而，在傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式下，中國(guó)的私人銀行難以迅速構(gòu)筑規(guī)模優(yōu)勢(shì)?！氨姸嗌虡I(yè)銀行的私人銀行客戶經(jīng)理面臨維護(hù)客戶數(shù)量過多、銷售時(shí)間被行政事務(wù)擠占的困境?？焖僬箻I(yè)并為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)在傳統(tǒng)模式下異常艱難。” 何大勇坦言，如何借助“互聯(lián)網(wǎng)”救治行業(yè)痛點(diǎn)已經(jīng)成為全行業(yè)的命題之一。

　　報(bào)告顯示，私人銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的服務(wù)能力與質(zhì)量依然是高凈值人士需求的核心：54%的高凈值人士將私人銀行客戶經(jīng)理的素質(zhì)與專業(yè)能力作為選擇財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的首要標(biāo)準(zhǔn)；65%的私人銀行客戶未來仍舊會(huì)選擇客戶經(jīng)理作為首要接觸點(diǎn)。

　　然而，在這樣的“不變”之外，變化已悄然而生。調(diào)研顯示，在互聯(lián)網(wǎng)大潮席卷中國(guó)的當(dāng)下，高凈值人群正在逐漸步入“數(shù)字一代”：近80%的中國(guó)高凈值人士正在使用數(shù)字化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。在尚未使用的人群中，35%的高凈值人士明確表示愿意嘗試。在已經(jīng)使用的數(shù)字化產(chǎn)品和服務(wù)中，與“互聯(lián)網(wǎng)金融主要服務(wù)屌絲”的印象相悖，36%的高凈值人士購(gòu)買過互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品，P2P及眾籌等以服務(wù)長(zhǎng)尾客戶著稱的電子化產(chǎn)品也受到了超過10%的高凈值客戶歡迎。

　　此外，“數(shù)字化”服務(wù)已經(jīng)滲透到行業(yè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，從“了解產(chǎn)品組合情況”到“執(zhí)行交易”。其中，“定制化的投資建議”與“在線交易”是呼聲最高的數(shù)字化服務(wù)，分別有超過40%的客戶對(duì)此類數(shù)字化服務(wù)有較高期待。

　　私人銀行客戶的互聯(lián)網(wǎng)化之旅一旦啟程則再無(wú)止步或回轉(zhuǎn)。