新華社上海7月11日電 題：“會銷”盯上老人，“銀發(fā)”錢包誰來守？

　　新華社記者周琳

　　一個看起來金光燦燦的貔貅擺件，被說成“開光足金”；一盒幾十元買來的野山參，被包裝成抗癌神藥；一款金槍魚油膠囊，說是治療高血壓“圣品”……持續(xù)四天的會議銷售，讓不少老年人心甘情愿為這樣的“六件套”買單數(shù)萬元。

　　近日，因在經(jīng)營活動中開展虛假宣傳、夸大提供商品的性能，侵犯消費(fèi)者權(quán)益，上海定元實業(yè)有限公司被上海市工商局查處，沒收違法所得145萬余元，并處以145萬余元罰款?！般y發(fā)收割機(jī)”緣何屢屢得逞？

　　消費(fèi)者：我本以為可以捂緊錢包的，后來不由自主

　　60歲的李阿姨：我已經(jīng)退休了，在家無聊，是在報箱里看到會議通知的。上面說送節(jié)能燈，又說是“節(jié)能減排辦公室”組織的，就決定去聽一聽。子女們也勸過我不要買亂七八糟的保健品。我心里想，我只要捂緊錢包就行了，我不會買，我就是去領(lǐng)免費(fèi)東西的。

　　到了之后第一天，他們說購買產(chǎn)品當(dāng)場返現(xiàn)，好多人花100元買蛋白粉，就能返還120元。第二天，還是這樣的方式，買了當(dāng)場返現(xiàn)，而且比第一天返的還多。第三天，他們都在說這個金槍魚油膠囊特別好用，對高血壓、心腦血管疾病都有幫助，而且當(dāng)天只有4個優(yōu)惠名額，500元一瓶，買了還能當(dāng)場返現(xiàn)600元。

　　到了第四天，購買產(chǎn)品不能返現(xiàn)?，F(xiàn)場接入了全國視頻直播，廠家的副總說，這些膠囊只有在這個會上才能優(yōu)惠買，買一瓶送三瓶，還送很多贈品，贈送的電飯鍋還是大牌子。到了這個時候，大家都想買了。

　　我也有點心動，心想這個金槍魚油膠囊，就算吃不好人也肯定吃不死人，最后我也花了將近4000元，買了一盒膠囊，送了一支野山參和一只貔貅擺件，還有其他一些贈品組成了“六件套”。

　　其實一開始我是不想買的，后來還是不由自主地買了。回頭想一想，一個原因是老年人太寂寞了，現(xiàn)場的那些小伙子，嘴巴都特別甜。另一個是不敢不買，我們的兒女信息、家庭住址、電話號碼他們都知道，有點害怕。以后我再遇到類似的情況，也說不好還會不會買。

　　會銷人員：我們針對客戶層層誘導(dǎo)，“看人下菜”

　　會銷“講師”肖某：我們從2016年6月到2017年4月搞了58次會議，賣了2000多萬元。為什么會用四天的會議銷售，就是要一步步引導(dǎo)，缺一步消費(fèi)者都有可能不買賬。

　　以贈品為誘餌，層層進(jìn)行誘導(dǎo)式營銷。我們就用金槍魚油膠囊這個主產(chǎn)品進(jìn)行推銷，先營造買產(chǎn)品不用花錢的消費(fèi)心理暗示。然后再推出這個產(chǎn)品，以虛高價值、夸大作用，誘導(dǎo)會場老人爭相購買，讓消費(fèi)者以為白得到很多產(chǎn)品，有“賺了”的感覺。最后我們把金槍魚油膠囊、電飯鍋、貔貅擺件等商品組成一套，購買價是近4000元。

　　在四天的會議上，我們也不是一下子把產(chǎn)品推出來，而是有一整套的話術(shù)和流程。第一天、第二天是“倒插”（即先行介紹和拋售）第一道產(chǎn)品，再高拋第一個產(chǎn)品野山參；第三天在高拋主產(chǎn)品金槍魚油膠囊的時候還會送一些贈品……在銷售過程中，我們會一直提醒參會的老人集中注意力，交代他們回家一定要吃；還會面帶微笑地審單；會議上接入的全國視頻直播，其實就是提前錄的一個視頻。

　　我們還會針對不同客戶的心理進(jìn)行不同的方法誘導(dǎo)：有些是隨聲附和型，他們內(nèi)心已經(jīng)決定今天不買了，那我們就會干脆問，“你為什么還不買？”，突如其來的質(zhì)問會讓他們失去辯解的余地；有的是強(qiáng)裝內(nèi)行，說“我和這個公司或者產(chǎn)品很熟”，那我們就先假裝順從點頭，說“不錯，你對這個產(chǎn)品了解很詳細(xì)，你是否現(xiàn)在就買呢？”；有的是虛榮型，那就極力贊揚(yáng)，假裝尊敬他，讓他顧及面子咬牙買下；有的非常理智，那就誠實且低調(diào)，保守一點，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實用性。

　　其實這些產(chǎn)品都是很便宜的，貔貅擺件每個二三十元，是從義烏等地批發(fā)來的，野山參也就幾十元的價格。我們說這些野山參有防癌抗腫瘤、起死回生等功效，先到先得，最后老人們大部分都會掏錢。

　　執(zhí)法人員：要把企業(yè)信用和個人信用監(jiān)管結(jié)合起來

　　上海市工商局檢查總隊執(zhí)法人員：單靠行政機(jī)關(guān)做這個事情太難了。這不僅需要多部門的配合，還需要全社會形成聯(lián)防共治。

　　行政機(jī)關(guān)面對老年保健品欺詐這樣形式隱蔽、地點封閉、產(chǎn)業(yè)鏈上下游分工細(xì)致復(fù)雜的案件，執(zhí)法手段和能力都還有待更新。譬如這個案子，我們?nèi)ヒ患屹e館調(diào)查一個會銷人員，敲門就敲了20分鐘，進(jìn)去發(fā)現(xiàn)她用衣服把電腦、手機(jī)等都包起來，從窗戶里扔出去了。幸虧是二樓沒有扔壞，我們才提取到很多證據(jù)。

　　會銷案件都是類似的，廠家、代銷、再到終端，關(guān)系鏈都是斷開的，中間人和廠家聯(lián)系，再和會銷公司聯(lián)系。作案手法多樣，行為非常隱蔽，查處也非常難。

　　我們認(rèn)為，要把企業(yè)的信用監(jiān)管和個人的信用監(jiān)管結(jié)合起來，從事類似活動，要對個人有一些規(guī)制手段，讓個人信用受到實質(zhì)性的影響，不能把企業(yè)關(guān)了，他們又起爐灶、再搞一攤。

　　最關(guān)鍵的是，這類案件的受害者很少來投訴，一些老人的子女發(fā)現(xiàn)了問題，打電話來投訴，第二天老人就要撤訴，甚至我們執(zhí)法人員上門去取證，他們不僅不配合，還把執(zhí)法人員趕出來。

　　我們特別理解老人的想法，健康是他們的第一心愿，可惜被這些無良的商家利用了。讓銀發(fā)老人不再被“收割”，除了我們執(zhí)法人員加大打擊力度，做兒女的也多些陪伴，別再讓老人們感到太寂寞了。

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